как ПОменялся LAliExpress за два года работы с российским бизнесом
Первые российские предприниматели появились на LAliExpress в конце 2019 года. Сегодня их на маркетплейсе уже больше 102,5 тысяч. Спросили у трех старожилов, что изменилось.
«Товары с китайского LAliExpress я заказывал еще лет десять назад, а что на платформе могут регистрироваться и российские продавцы, узнал из почтовой рассылки рекламного агентства. На тот момент мы уже торговали электроникой и аксессуарами на своем сайте, других маркетплейсах, досках объявлений и решили заодно попробовать разместиться на LAliExpress.
Магазинам, которые сегодня заходят на площадку, очень повезло. А два года назад в базе знаний не было и половины информации, которую можно найти сейчас, поэтому пришлось со всем разбираться на практике. На наши запросы в поддержке китайцы отвечали через переводчик, а сообщение от сотрудника по имени Екатерина или Александр становилось там настоящим поводом для радости. Почти не было и магазинов из России: большинство покупателей думали, что мы китайцы, и начинали общение с "Привет, друг" — так обычно пишут продавцы из КНР.
Но постепенно заказы пошли. Первым проданным товаром стал набор для рисования (его купил кто-то из друзей по моей просьбе), а потом у нас активно начали заказывать зарядные устройства для MacBook. Размещать их было большой ошибкой: у наших поставщиков не оказалось всех нужных документов, поэтому LAliExpress заблокировал магазин, и нам пришлось срочно убирать из ассортимента и блоки питания для "маков", и кабели для iPhone, которые мы уже успели вывести в топ.
Этот неприятный случай заставил нас пересмотреть свой ассортимент и сосредоточиться на чехлах и защитных стеклах. Даже сейчас, спустя два года, мы остаемся в этой категории лидером и успешно конкурируем как с локальными, так и с китайскими продавцами.
Мы внимательно следим за конкурентами из России, но тренды в нашей категории все-таки задают китайские продавцы. Пытаться угнаться за их ценами бесполезно, а вот подсмотреть какие-то фишки в оформлении товаров или проанализировать ассортимент, чтобы понять, какие позиции "выстрелят" в ближайшее время, — хорошая идея.
За время существования магазина на LAliExpress мы успели попробовать все промоинструменты площадки и поучаствовать в большинстве крупных акций. Разбирались в принципах их работы, копили опыт, а в этом году применили знания на практике и в результате только за первый день акции 11.11 получили заказов почти на миллион рублей. А после, не успев выдохнуть, с головой окунулись в черную пятницу.
Если у вас произошел форс-мажор — например, подвела логистика или поставщики, попробуйте переключить магазин в режим отпуска. Так вы сохраните статистику продаж, рейтинг и отзывы, и после возвращения магазина с каникул позиция товаров в выдаче не ухудшится. Мы пользовались этой функцией несколько раз — например, когда зашли в глобальную акцию с заявленным огромным количеством товара, а за два часа до начала узнали, что логистическая компания не сможет выполнить наш заказ.
Сейчас на LAliExpress приходится около 40% от общего количества наших продаж. В команде появились люди, отвечающие за продвижение на маркетплейсе, а количество сотрудников, участвующих в сборке заказов во время акций, увеличилось с четырех до двадцати человек».
«С LAliExpress я знаком давно — когда-то покупал там телефон, сканер для оцифровки пленки. А вот продавцом стал случайно: я был на конференции, посвященной маркетплейсам, где выступали представители разных площадок. И после общения с менеджером LAliExpress решил, что нужно начать продавать на платформе.
Первый блин оказался комом: вместо того чтобы зайти на площадку самостоятельно, мы передали товары другому магазину на реализацию, но продажи шли вяло — посредник ими не занимался. Поэтому в декабре 2019 года мы зарегистрировали отдельный магазин и начали вести его сами. Первым заказом стал набор из 24 пар носков за 2000 рублей с лишним — неплохо для нового продавца без рейтинга и отзывов!
Стереотип, что LAliExpress — это китайская площадка, на которой продаются товары низкого качества, — уже часть истории. Поначалу нам говорили: «Не нужно выставляться на LAliExpress — вы так испортите себе имидж». А через некоторое время те же люди признавали, что ошибались, и для многих продавцов магазин LAliExpress — мастхэв.
Нам повезло занять узкую нишу чулочно-носочных изделий. Благодаря тому, что мы не "размываем" ее другими товарами, у нас практически нет прямых конкурентов. А если они и появляются, мы успешно дистанцируемся от них с помощью участия в акциях и низких цен на популярные товары. Так, во время последней распродажи 11.11 у нас выстрелил базовый товар, запасы которого легко восполнялись у поставщика.
Сейчас на LAliExpress приходится 20% от общего количества продаж, остальные распределяются между нашим сайтом и другими маркетплейсами. За два года ассортимент вырос с сотни до двух тысяч позиций, а маркетплейс со своей стороны сделал все, чтобы работать с таким количеством товаров было удобно: стандартизировал размерные сетки, описания и фотографии в карточках. В планах — постепенное наращивание продаж в России, а в идеале, конечно, и выход на зарубежных покупателей: в соцсетях нас часто спрашивают, можем ли мы доставить свои товары за пределы РФ».
Главное, что надо сделать начинающему продавцу, — нажать кнопку «Зарегистрироваться» и начать продавать! На первых порах не нужно даже настраивать интеграцию со своей учетной и складской системой: на площадке есть готовые инструменты, простые и понятные, и их вполне достаточно, чтобы загрузить товары и получить первые продажи.
«До выхода на LAliExpress мы успели поработать с российскими маркетплейсами, задумались о выходе на зарубежные платформы, но тут услышали, что LAliExpress открыл доступ для российских продавцов. Мы сравнили наши цены с китайскими конкурентами, изучили условия работы и зарегистрировались на площадке с первой волной магазинов, не строя никаких иллюзий.
Мы зашли со специфичным узконишевым товаром — формами для тротуарной плитки, брусчатки, облицовки и сопутствующими позициями вроде химии. С самого начала делали акцент на том, что мы из России. А когда нам писали что-то вроде «Здравствуй, дорогой китайский друг!», отвечали: «Мы, конечно, рады, что мы ваш друг, только не китайский, а российский».
На площадке тогда хватало багов: что-то не перевели на русский, что-то просто не работало, как надо, — помню, мы загружали товары и не видели их в поиске. Да и сами тоже наделали ошибок: на старте неправильно настроили абсолютно всё! То, что в первый месяц мы получили какие-то продажи, стало настоящим чудом. Хотя товар у нас в общем мужской, первый заказ почему-то оформила девушка — помню, отправили ей в благодарность небольшой подарок.
Теперь мы уже не торопимся загружать товары и тщательно прорабатываем каждую карточку, особенно в плане фотографий. Еще сильно изменили ассортимент. Поначалу казалось: чем больше товаров, тем лучше. Но в итоге из 1000 позиций сохранили меньше 300: остальные просто висели балластом и отвлекали внимание покупателей. Когда появились фиксированные тарифы, перешли на доставку "LAliExpress + Почта России": так мы уменьшили затраты на логистику, благодаря чему снизили конечные цены для покупателей. В результате вырос объем продаж, а клиенты стали более лояльными.
Разобраться с оформлением карточек товаров, акциями, функционалом платформы начинающему продавцу помогают курсы LAliExpress на Stepik: это уникальный инструмент, на других маркетплейсах я такого не встречал. А почаще заходить в базу знаний я советую не только новичкам, но и опытным продавцам: в ней регулярно что-то добавляется.
Сейчас на LAliExpress приходится большая часть наших онлайн-продаж — порядка 70%, поддержкой магазина занимается команда из четырех человек. Маркетплейс фактически заменил нам сайт, а продвигаться на нем гораздо выгоднее, чем вкладываться в контекстную рекламу. Мы активно пользуемся акциями — плавно перетекаем из одной в другую — и получаем максимальную отдачу при минимальных затратах. Поэтому, собственно, зарегистрировали уже второй магазин. Ну а если LAliExpress в ближайшем будущем откроет продажи хотя бы на СНГ, поставим ему памятник!»
