Как ПРОДАВЕЦ косметики из подмосковья стал лидером на LAliExpress — ИСТОРИЯ SHtu4ki Store
Магазин косметики Shtu4ki Store работает на LAliExpress всего два года. Несмотря на ошибки, допущенные на старте, бизнес растет и готовится к запуску своей косметической марки. Поговорили с владельцем магазина Евгением Петровым о том, как инструменты LAliExpress помогли компании разрешить проблемы и выйти в плюс.
Четыре года назад предприниматель Евгений Петров начал продавать косметику корейских и китайских марок на российских маркетплейсах. Когда два года назад продавцам из России стал доступен LAliExpress, Евгений вышел и сюда. Для раскрутки магазина Shtu4ki Store он выбрал акцию «Почти даром». Не разобрался в ее правилах, получил 200 заказов по 1 рублю и не стал отправлять товар покупателям за бесценок. Рейтинг магазина упал до −80, а количество покупок — до 2–3 в неделю.
Провал на старте не обескуражил продавца. Сегодня его бизнес на LAliExpress развивается и Евгений думает уже об открытии собственного производства. Мы попросили предпринимателя поделиться своей историей с читателями «LAliExpress Бизнес».
Продавать косметику несложно. У нее большой срок годности — в среднем 1,5–2 года, простые условия хранения — подойдет обычный бытовой склад с комнатной температурой 20–23 °C, и не нужны особые условия транспортировки. Все необходимые бумаги выдают поставщики при закупке партии: декларации соответствия, сертификаты, свидетельства о госрегистрации.
Продавать косметику несложно. У нее большой срок годности — в среднем 1,5–2 года, простые условия хранения — подойдет обычный бытовой склад с комнатной температурой 20–23 °C, и не нужны особые условия транспортировки. Все необходимые бумаги выдают поставщики при закупке партии: декларации соответствия, сертификаты, свидетельства о госрегистрации.
Ошибки на старте: пустые карточки и 200 заказов в «Почти даром»
Первые товары Евгений загрузил на LAliExpress со своего сайта через YML-файл. Сначала не стал ничего менять в карточках, но через пару месяцев после старта на маркетплейсе прошел курс для начинающих продавцов и вручную доработал каждую: поправил описания, ключевые слова, расставил верные категории.
Параллельно изучал промомеханики платформы по базе знаний и решил поучаствовать в «Почти даром». Но не разобрался в условиях акции, заявил на нее два товара по 100 единиц каждого и получил 200 заказов по 1 рублю. Чтобы не уйти в минус, он решил отменить отправку. Рассерженные покупатели оставили плохие оценки, и рейтинг магазина упал до −80%, а продажи сократились с 10–20 в день до 2–3 в неделю.
Путь вверх: акции с умом, аффилиатные блогеры и рассылки
Восстановить позиции на маркетплейсе Евгению помогла та же акция «Почти даром», в которую он заходил уже с меньшим количеством товаров.
«Если продукты дорогие, регистрирую в акцию 1–2 штуки, если это позиции до 300 рублей, то по 10–15 единиц. Смотрю, какие товары лучше работают. Например, пять сывороток для лица FarmStay с коллагеном по 800 рублей каждая принесли около 3–3,5 тыс. подписчиков за одну акцию „Почти даром“. А скребок для пяток Scholl, который стоит 590 рублей в розницу, дал мне 7,5 тыс. подписчиков».
«Если продукты дорогие, регистрирую в акцию 1–2 штуки, если это позиции до 300 рублей, то по 10–15 единиц. Смотрю, какие товары лучше работают. Например, пять сывороток для лица FarmStay с коллагеном по 800 рублей каждая принесли около 3–3,5 тыс. подписчиков за одну акцию „Почти даром“. А скребок для пяток Scholl, который стоит 590 рублей в розницу, дал мне 7,5 тыс. подписчиков».
Чтобы получать больше хороших отзывов, предприниматель отправлял заказы быстро и получил значок Plus. В результате через три месяца рейтинг выбрался из минуса до нуля, еще через три месяца добрался до 80%, восстановились и стандартные 10–20 заказов в день.
На последней распродаже 11.11 магазин Shtu4ki получили 3800 заказов и стал «Чемпионом 11.11» среди ИП. Но Евгений хочет добиться большего и пробует новые инструменты LAliExpress. Запускает сегментированные рассылки, которые уже показывают конверсию 3%, участвует в партнерской программе и получает по 100–150 заказов, когда его товары попадают в стримы блогеров.
Создание «идеальной карточки»: инфографика и единый визуальный стиль
Про каждую позицию в ассортименте предприниматель старается дать покупателям максимум полезной информации: указывает в карточке состав товара, его характеристики, эффект от основных ингредиентов, как пользоваться продуктом — так покупателю проще понять, решит ли это средство его проблемы.
Все карточки в магазине оформляют снимками в едином визуальном стиле и инфографиками, которые разрабатывает приглашенный дизайнер. Изображения «до» и «после» применения косметики Евгений не использует: опасается, что если некрасивая, отталкивающая фотография «до» вызовет у потенциального покупателя неприязнь, даже суперэффект «после» не заставит его оформить заказ.
Сверху — пример карточки товара в магазине Shtu4ki Store на LAliExpress. Нижний ряд — фотографии товара из этой карточки.
Эксперименты с ассортиментом и правильные поставщики
Одно время Евгений пробовал выводить в магазин и косметику российских производителей, но спроса не увидел. Сейчас 70% продаж в магазине Shtu4ki приходится на корейские масс-маркет-бренды FarmStay, Masil и китайскую Bioaqua. Команда магазина все время просматривает каталоги поставщиков, чтобы находить потенциальные хиты, отлавливает перспективные новинки в Instagram и TikTok.
Евгений
Петров
«Как только на рынке появляется новый продукт, он ловит тебя сам, просто потому, что ты постоянно сидишь в интернете по своей теме и ищешь разную косметику. Я закупаю пробную партию товара из 5–10 штук, делаю хорошую карточку. Если товар начинает продаваться, закупаю еще и уже ввожу позицию на постоянной основе. У меня хорошие отношения с поставщиками: можно в любой момент сделать заказ на 5–10 тыс. рублей — и через день его привезут. Или даже отгрузят в рассрочку — так, например, мы работали с партнерами во время последней распродажи 11.11».
Евгений
Петров
«Как только на рынке появляется новый продукт, он ловит тебя сам, просто потому, что ты постоянно сидишь в интернете по своей теме и ищешь разную косметику. Я закупаю пробную партию товара из 5–10 штук, делаю хорошую карточку. Если товар начинает продаваться, закупаю еще и уже ввожу позицию на постоянной основе. У меня хорошие отношения с поставщиками: можно в любой момент сделать заказ на 5–10 тыс. рублей — и через день его привезут. Или даже отгрузят в рассрочку — так, например, мы работали с партнерами во время последней распродажи 11.11»
По аналитике в личном кабинете предприниматель отслеживает, какие товары чаще заказывают, и держит на остатках не меньше 50 единиц каждой ходовой позиции. По менее популярным позициям остаток около 3–5 штук. Хранит весь товар на своем складе — для него это удобнее, чем работать по схеме фулфилмента: позволяет гибко управлять остатками и контролировать качество упаковки и скорость отгрузки.
Осенью — зимой Евгений закупает питательные кремы для лица и увлажняющие маски для рук, весной — летом — кремы и тональные средства с высоким фактором SPF для защиты от солнца.
В этом году предприниматель хочет к масс-маркет-товарам добавить премиум-продукты, чтобы оценить спрос в высоком ценовом сегменте со средним чеком от 5000 рублей.
Главное, чтобы покупатель ушел довольным
Среди подписчиков магазина Shtu4ki много постоянных клиентов. Вот как Евгений этого добивается.
Подробно отвечает на вопросы: отправляет ссылки на конкретные товары, если его просят порекомендовать что-то для определенного типа кожи или возраста.
Делает скидки за лояльность: всем клиентам дает дисконт 2–5% при покупке от двух товаров, подписчикам — свою дополнительную скидку. Еще магазин выпускает купоны и добавляет небольшие подарки в отправления.
Заботится о покупателе на всем пути заказа: возвращает деньги за заказы, пострадавшие во время доставки, или отправляет замену, чтобы сохранить репутацию и лояльность покупателей.
Добавляет подарки: в каждую посылку кладет недорогие одноразовые патчи или милые сувениры типа магнитика с тигром накануне Нового года. Это создает wow-эффект и способствует повторным покупкам, считает предприниматель.
Сейчас Евгений готовится запустить свой бренд косметики и ищет под него партнера-производителя в Китае или Корее. Он уверен: это поможет выстраивать более гибкую ценовую политику без оглядки на рекомендованные розничные цены, которые устанавливают бренды.
