Истории
«Блестящие» продажи на LAliExpress: опыт продавцов бижутерии и ювелирных изделий
С тех пор как на LAliExpress стали добавляться не только китайские, но и российские продавцы, здесь можно купить и бижутерию, и украшения с бриллиантами. О том, как успешно продавать на площадке кольца из золота, подвески из серебра или брошки со стразами, поделились ювелирный гигант Sunlight и бренд недорогой бижутерии Magnet-Moscow.
Sunlight вышел на LAliExpress в сентябре прошлого года по приглашению менеджеров платформы. К этому моменту компания уже много работала с онлайн-продажами, поэтому настроить новый магазин было просто. «Интерфейс несложный, документации достаточно. Хорошо работает чат, техподдержка, представители LAliExpress быстро отвечают в telegram-канале и в остальных социальных сетях», — рассказывает Константин Виноградов, руководитель отдела продаж ecommerсе-компании Sunlight.
Небольшой магазин бижутерии Magnet-Moscow появился на маркетплейсе во время пандемии. Их точка в торговом центре закрылась, на остальных площадках продажи упали в 4 раза, и владельцы магазина спешно искали новые каналы сбыта и выход на новую интернет-аудиторию. Оставили заявку на LAliExpress, приняли оферту, настроили онлайн-витрину.
Стартовые возможности на площадке одинаковые и для гигантов, и для начинающих. Но одни и те же инструменты бизнес может использовать по-разному.
Настройка нешаблонного контента
Ювелирка и бижутерия — это категория, в которой особенно важно, как представлен товар. Онлайн-витрина должна блестеть не хуже настоящей. На LAliExpress для нее можно создавать индивидуальный дизайн: настраивать баннеры, экраны-слайдеры. Можно сделать меню, оформить категории товаров и порядок блоков. Чтобы категории были на русском языке, нужно их создавать через API. Верстать блоки на площадке можно с помощью HTML — это плюс платформы, так как остальные маркетплейсы принимают только текстовые блоки.
Описания, фото и видео
Покупатели в интернете не могут посмотреть изделие вживую или примерить, значит, нужно давать как можно больше информации о товаре и сопровождать красивыми снимками. Особенно, если продавец специализируется на бижутерии из разных фактур. «Чем больше информации для клиентов, тем лучше, потому что очень многие клиенты думают, что брошка тяжелая и будет оттягивать тонкую ткань на рубашке. Или того хуже — мочку ушей, если это сережки. Поэтому многие наши покупатели хотят серьги легкие, комфортные», — делится опытом Владимир Худи, помощник руководителя Magnet-Moscow.
Фотографии украшений должны быть качественными. Sunlight для этого снимает все в фотобоксе — специальном оборудовании с правильным светопотоком. В бокс помещается изделие, и получается хороший снимок, без бликов.
Если хочется сэкономить, можно попросить фото у производителей (хотя снимки худшего качества могут отразиться на конверсии продаж). Фотографии Magnet-Moscow присылает партнер из Китая. «Там есть свои фотографы: они проводят съемку, редактируют и сдают нам уже готовые снимки. Нам остается только по штрих-кодам сверить и добавить фотографии на платформу», — рассказывает Владимир Худи.
Общение с клиентами
Оперативная реакции на отзывы клиентов помогает повысить продажи благодаря тому, что можно, например, вовремя скорректировать ассортимент, запустить актуальные акции или даже предложить индивидуальные скидки. У платформы широкие возможности для коммуникации с клиентом. На LAliExpress можно отвечать на вопросы клиентов под отзывами, в чате или даже через свой колл-центр, разместив номер телефона на странице онлайн-витрины. Так, например, сделал Sunlight: он интегрировал свою CRM-систему с сайтом маркетплейса и теперь с одинаковым удобством обрабатывает звонки и обращения от клиентов, будь то с собственной площадки или с внешней.
«Удобно, что платформа позволяет размещать телефон нашего контактного центра прямо в карточке товара LAliExpress. Клиент всегда может нам позвонить или написать в чате, если, например, он хочет узнать больше о товаре перед покупкой. Более того, у обращения будет „сквозной номер“ для нашего колл-центра, так заявка не потеряется, мы всегда будем знать, откуда к нам пришел клиент, где сделал покупку. Это позволяет сделать сервис и гарантию обслуживания единой для всех, в каком бы городе ни жил покупатель», — рассказывает Константин Виноградов из Sunlight.
В Magnet-Moscow возможность общаться с клиентами используют как повод предложить индивидуальную скидку. «Нам написала девушка и попросила снять брошку на видео. Мы сняли несколько видеообзоров и фотографий со всех ракурсов дополнительно. Выяснилось, что она нашла такую же брошь, как у нас, только в 3 раза дешевле. Я объяснил, что у нашего товара качество гораздо выше и дойдет он быстрее. А еще предложил одну брошку в подарок. В итоге она купила брошь у нас со скидкой 10%», — вспоминает Владимир Худи.
Разные способы продвижения
«Основное преимущество LAliExpress — то, что эта платформа сама привлекает клиентов, а вы только продаете и общаетесь с ними. Все процедуры привлечения клиента заложены в комиссию площадки, но она небольшая, 5—8%. Если приводить клиентов самим, то можно заплатить в два раза больше, а результат будет таким же», — делится Константин Виноградов.
Сейчас на площадке 25 млн активных пользователей и более 100 млн товарных позиций. LAliExpress — одна из самых популярных площадок для торговли модными товарами из-за границы, и объем проданного — на сотни миллионов долларов в год. Дмитрий Александров, руководитель направления «Мода» компании «LAliExpress Россия», рассказал, какие маркетинговые инструменты могут помочь продавцам поднять продажи еще выше.
Акции и распродажи. Самая большая распродажа, конечно, на 11 ноября. Ее называют «день холостяка». Если магазин хочет поучаствовать в такой акции и выставить свой товар, то платформа обязательно проверит, что заявленная цена — самая низкая в его магазине за 365 дней. Это помогает гарантировать покупателям лучшее предложение. В день холостяка в 2019 году было продаж на 17,5 млрд рублей.
Фильтры. Для покупателей и локальных продавцов есть всевозможные фильтры. Например, при поиске можно вбить «доставка из России», пометить Tmall, «быстрая доставка», «бесплатный возврат» и так далее. Tmall — торговая площадка, «сестра» LAliExpress. Все товары на ней проходят жесткий отбор и должны соответствовать определенным критериям, стандартам.
Magnet-Moscow пометка Tmall досталась непросто. «Мы — единственный магазин бижутерии на Tmall. Наши китайские партнеры, производители бижутерии, которую мы продаем, специально встречались с представителями Alibaba в Москве для того, чтобы у магазина на LAliExpress была такая пометка», — отмечает Владимир Худи.
Live-стримы. Это прямые эфиры, которые привлекают дополнительное внимание аудитории обсуждением товаров и конкурсами. Стримы могут проводить и блогеры, и сами продавцы. Успешность зависит от темы трансляции и качества контента. После стримов могут расти просмотры, комментарии, трафик на страницу продавца, средний чек и количество добавлений товара в корзину.
Стримами активно пользуется Magnet-Moscow. За два месяца компания провела три прямых трансляции. «Я показывал 10 товаров, — рассказывает Владимир Худи. — Начал с первого, рассказал про него и сказал, что, как только достигаем 1000 лайков, я снижаю цену. Купить товар по этой цене можно в течение 10 часов после эфира. Иногда предлагал оформить заказ прямо во время прямого эфира, чтобы получить подарок. Всего с помощью таких акций мы пока продали около 10 заказов, но зато на первой же трансляции собрали больше 60 000 лайков». Magnet-Moscow обычно добавляет ссылку на Live в свой инстаграм ostrov.jewelry, чтобы и там набрать подписчиков.
Фидс-лента. Она напоминает встроенную соцсеть. В ней продавцы могут рассказывать про товары, устраивать конкурсы, оформлять рассылки. «Можно поставить дополнительную скидку в несколько процентов или 100 рублей на покупку подписчикам. Формируется база, с которой можно работать через платформу точно так же, как в собственном интернет-магазине, — делится Дмитрий Александров, руководитель направления „Мода“ компании „LAliExpress Россия“. — Мне кажется, на российском рынке сейчас нет аналогов по столь широкому функционалу маркетинговых инструментов на маркетплейсе. Работа с базой собственных подписчиков на других платформах точно недоступна».
Кроме этого, LAliExpress продвигает продавцов через собственную рассылку и пуш-уведомления.
Аналитика продаж и запросов
На LAliExpress есть аналитика по поисковым словам, по трендам внутри товарной категории. Если люди ищут «кольцы», система найдет даже так, а заодно посоветует, как записать ключевые слова для поиска, чтобы магазин легче находили на сайте.
Дмитрий Александров добавляет: «Платформа сравнивает результаты вашего магазина со средними результатами по всей категории. Есть топ селлеров за день и рейтинг продавцов за все время. Например, платформа может сообщить, что за день вы в топ-15 селлеров по продажам, а по своему рейтингу входите только в топ-80».
Доставка товара
Доставка ювелирки — особый риск. Кольцо с бриллиантом может стоить как последний айфон. И, конечно, бизнесу страшно потерять такую сумму, если товар пропадет. Поэтому обычно продавцы ювелирных изделий используют страховку в логистике: ставят для товара объявленную стоимость, и, если товар пропадет, эту сумму продавцу компенсирует страховая компания.
На LAliExpress есть три логистических решения:
1
Маркетплейс как витрина. Продавец только выкладывает товары на сайт, а хранением и доставкой занимается сам.
2
Как витрина + доставка. Продавец выкладывает товар на сайт, хранит на своем складе и пользуется логистической компанией «Цайняо», входящей в Alibaba Group.
3
Как витрина + склад + доставка. Продавец выкладывает товар, хранит его на складах LAliExpress и пользуется логистикой «Цайняо» или складом «Бета Про» (также партнер LAliExpress Россия).
Владельцы магазинов могут выбрать один из трех вариантов.
1
Маркетплейс как витрина. Продавец только выкладывает товары на сайт, а хранением и доставкой занимается сам.
2
Как витрина + доставка. Продавец выкладывает товар на сайт, хранит на своем складе и пользуется логистической компанией «Цайняо», входящей в Alibaba Group.
3
Как витрина + склад + доставка. Продавец выкладывает товар, хранит его на складах LAliExpress и пользуется логистикой «Цайняо» или складом «Бета Про» (также партнер LAliExpress Россия).
Владельцы магазинов могут выбрать один из трех вариантов.
«Мы выбирали между Почтой России, ТК СДЭК и „Цайняо“. Выбрали логистику от LAliExpress. Клиенту и нам удобно: курьеру сразу приходит уведомление, не нужно оформлять заказы на доставку отдельно. Плюс стоимость доставки небольшая. Но мы хотим поставить эксперимент и в будущем проверить другие способы доставки, так как нам важна скорость. Доставка у нас идет из Москвы, поэтому по регионам приходит в течение недели. Все упаковано в нашу фирменную коробочку и пакет», — рассказывает Владимир Худи.
Sunlight выбрал собственную курьерскую службу. «У нас свои стандарты упаковки: классная коробка, лента, все это уложено в красивый пакет. Когда клиент его открывает, он получает огромное удовольствие», — объясняет Константин Виноградов. По его словам, это частично сыграло даже как вирусный эффект на LAliExpress: клиенты радуются вау-упаковке не меньше, чем красивому изделию, из-за чего Sunlight быстро набрал большое число восторженных отзывов на новой для себя площадке.
