ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ БЫСТРОГО СТАРТА НА ALIEXPRESS: ОПЫТ МАГАЗИНА ИНСТРУМЕНТОВ «АРСЕНАЛ»
Производитель наборов инструментов «Арсенал» занялся продвижением на LAliExpress около полугода назад. И сразу перевыполнил собственные планы: одним только участием в акции «Почти даром» продавец смог привлечь 60 тысяч новых подписчиков. О том, как можно быстро расти на площадке, рассказал бренд-менеджер торговой марки «Арсенал» Артём Сурмач.
До недавнего времени «Арсенал» продавал свои инструменты в основном через магазины дилеров. Развивать канал e-commerce, как и торговать самостоятельно, компания начала только три года назад. Сначала вышли на партнерские онлайн-магазины — товары «Арсенала» появились на «Кувалде», «220 вольт», «Все инструменты» и других. «Раньше доля продаж через онлайн была до 10%, сейчас — больше 30%. Думаю, через год-два это станет основным нашим каналом», — говорит Артём. На LAliExpress компания зарегистрировалась год назад, а с марта 2021 года, после завершения периода тестовых отгрузок, занялась активным продвижением — и сейчас за новинками «Арсенала» следят почти 110 тыс. подписчиков.
Участвуйте в акциях ради подписчиков, а не продаж
Артём советует участвовать в крупных отраслевых и категорийных акциях маркетплейса, но рассчитывать, что это игра «в долгую». Сначала нужно получить подписчиков, затем работать с ними, предлагать спецпредложения, новинки — только такой подход окупается.
Сам «Арсенал» взлетел на акции «Почти даром»: в ней продавец предлагал участникам принять участие в розыгрыше, подписавшись на страницу магазина, и в случае победы получить товар из призового фонда всего за 1 рубль. «Мы планировали таким образом привлечь 50 тыс. подписчиков, выставив товаров в сумме на 50 тыс. рублей и потратив по 1 рублю на 1 подписчика. Но удалось перевыполнить план и получить 60 тысяч подписчиков», — говорит Артём. Для сравнения: реклама в социальных сетях приносит магазину подписчиков по 15–20 рублей за человека.
Чтобы добиться хорошего отклика в акции на LAliExpress, Артём советует предлагать интересный большинству и действительно ходовой товар. По правилам площадки, у любого покупателя есть всего две попытки в день, чтобы принять участие в розыгрыше. А предложений магазинов может быть и 50, и 100 — конкуренция за внимание потребителя высокая. «Кроме того, алгоритм площадки поднимает наверх предложения, которыми часто интересуются», — уточняет Артём.
«Чем больше единиц товара участвует в розыгрыше, тем выше шансы у покупателя что-то выиграть, и он это понимает. Выставляйте больше товаров, если есть возможность, — так вы привлечете больше подписчиков-клиентов». Артём Сурмач, бренд-менеджер торговой марки «Арсенал»
Еще хороший трафик «Арсенал» получил от летней распродажи «Яркий сезон» и еженедельной акции «Горящие товары», в которую попадают товары с самой низкой ценой за месяц. «Если понять, на что будет спрос, можно вывести позицию в топ раздела и получить хорошие продажи, которые окупят скидку», — уточняет Артём.
Цель участия «Арсенала» в акциях — набрать базу подписчиков, с которыми можно будет выстраивать постоянную коммуникацию. «У нас достаточно высокий средний чек — от 5 тыс. рублей, и мы изначально не рассчитываем на спонтанный спрос, — говорит Артём. — Основные продажи у нас начинаются уже после акций — за счет рассылок по сформированной базе контактов».
Конвертируйте подписчиков в покупателей через рассылки
Продавцы LAliExpress могут использовать маркетинговые сценарии — набор инструментов для общения с подписчиками в личных сообщениях или по e-mail. По словам Артёма, этот функционал стал одним из аргументов в пользу маркетплейса, особенно возможность «прицельной» работы с клиентами за счет сегментации по подписчикам. «Можно учитывать параметр „Любители промоакций“, обращать внимание на то, какой товар человек добавил в избранное или положил в корзину», — уточняет Артём. Больше всего товаров «Арсенала» добавили в корзину в преддверии акции «Яркий сезон», а дальнейшая рассылка по базе позволила магазину добиться хороших продаж.
Скидочные купоны за подписку — тоже инвестиции в будущее. Человек может ничего не приобрести сразу, но подпишется на новости и когда-нибудь точно получит рассылку с интересным ему предложением. «С помощью маркетинговых сценариев мы уже окупили недополученную из-за скидок прибыль», — делится Артём. Его слова подтверждает статистика LAliExpress: рассылки увеличивают оборот магазина в среднем на 10–15%.
«Занимайтесь не только своими рассылками: еще можно следить за маркетинговыми сценариями конкурентов для оперативного мониторинга их активности. Подпишитесь на новости как обычный покупатель, получайте спецпредложения других магазинов и на основе этой информации придумывайте свои акции». Артём Сурмач, бренд-менеджер торговой марки «Арсенал»
Приводите клиентов на LAliExpress с других площадок
«Для многих людей именно LAliExpress удобное, привычное место для покупок. У них есть и опыт, нередко многолетний, и доверие к маркетплейсу, — рассказывает Артём. — Это стоит учитывать в работе, формируя „бесшовные“ пользовательские сценарии».
Например, можно создать на LAliExpress промокод на конкретную покупку и распространить его среди подписчиков магазина в социальных сетях. Предложить скидку за покупку на LAliExpress: новым клиентам — за отзыв, постоянным клиентам — в благодарность за лояльность. Можно дублировать на LAliExpress акции, которые бренд запускает на других площадках — в собственных офлайновых магазинах или федеральной рекламной кампании. Переход со сторонних ресурсов на маркетплейс не отнимет у покупателя много времени, разбираться тоже не придется: всё интуитивно понятно. В крайнем случае в личном кабинете покупателя есть скриншот с инструкцией, как воспользоваться промокодом.
Внимательно изучайте инструкции в базе знаний
Перед стартом распродажи или запуском маркетингового сценария Артём советует внимательно изучать телеграм-чаты LAliExpress — основной и акционный, инструкции по акциям платформы. Так, говорит он, «отпадает процентов 80 вопросов».
«У LAliExpress большая база знаний на русском языке, обучающие ролики на YouTube-канале, курсы для продавцов маркетплейса на stepik.org. Если что-то все же остается непонятно, оперативно помогает служба поддержки в личном кабинете: с обратной связью обычно возвращаются в течение пары часов», — уточняет бренд-менеджер торговой марки «Арсенал».
Используйте все возможности аналитики
Внутренняя статистика LAliExpress обновляется ежедневно и позволяет оценивать ключевые запросы в маркетплейсе, которые набирают или, напротив, теряют популярность. С этим инструментом, по мнению Артёма, легче подобрать «ключевики» для описания на английском языке (именно их алгоритмы LAliExpress учитывают при поиске товаров), понять, что конкретно написать о товаре в карточке и как это лучше сделать.
Статистика трафика в магазин помогает проанализировать, откуда и почему приходят покупатели. Можно узнать, кто из них вернулся за покупкой во второй или третий раз, увидеть самый добавляемый в корзину или оплачиваемый товар, оценить показатель отказов, среднюю глубину просмотра, время на странице.
«LAliExpress — единственный маркетплейс, который предоставляет продавцам такие же расширенные данные для аналитики, как собственный сайт магазина. Ни у Wildberries, ни у СДЭК.Маркет, с которыми мы тоже работали, ничего подобного нет. Учитывая статистику, можно корректировать предложение — по цене, описанию, фотографиям. Словом, „подкручивать“ настройки, которые влияют на конверсию и общую выручку», — говорит Артём.
В разделе «Оценка магазина» доступна аналитика по разным категориям рейтинга: он рассчитывается за скорость доставки, полноту описания и пр. Сохранять высокие оценки важно, поскольку они влияют на возможность взаимодействия с покупателями: сколько рассылок можно будет сделать, удастся ли принять участие в акции с хорошим трафиком. К тому же магазины с высоким сервисом получают приоритет в поисковой выдаче.
Что еще почитать?
Что еще почитать?
КАК БОЛЬШОМУ БРЕНДУ РАЗВЕРНУТЬСЯ НА ALIEXPRESS: ОПЫТ КОМПАНИИ SPLAT
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА ALIEXPRESS В 20 РАЗ: ОПЫТ КОМПАНИИ ЮГРОСТ
КАК СДЕЛАТЬ ДОСТАВКУ ДО ПОСТАМАТОВ УДОБНОЙ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ И ВЫГОДНОЙ ДЛЯ ПРОДАВЦА
