Как российскому продавцу грамотно работать с ценой на LAliExpress

Цена, по которой вы продаёте товар, — не константа, а гибкий инструмент, позволяющий увеличивать продажи и прибыль. На маркетплейсе ценой нужно управлять иначе, чем в собственном интернет-магазине. Семен Беляков, эксперт компании XWAY, дал советы по работе с ценообразованием продавцам LAliExpress.

Ошибка №1: минимальная цена на входе

Кажется, если при выходе на маркетплейс поставить минимальную наценку, это привлечёт больше покупателей и выделит магазин среди конкурентов. Но в начале работы на LAliExpress цена не самый важный фактор. Дело в том, что алгоритмы маркетплейса чаще показывают покупателям товары, у которых уже есть много заказов и хорошие оценки, а не товары с самой низкой ценой. Поэтому, чтобы магазин стал показываться в топе выдачи, сначала надо заработать рейтинг.

Основной способ поднять рейтинг на старте — участвовать в промо платформы, которые предполагают хорошие скидки. Если вы уже опубликовали карточку товара с минимальной ценой дать такую скидку будет сложно — получится, что вы работаете в минус. Схитрить и поднять цену непосредственно перед распродажей площадка не позволит: по условиям крупных акций, цена товара со скидкой должна быть минимальной за последние 30, 45 или 90 дней. Чем крупнее акция, тем дольше период ценового контроля.

Лучше вот так. Если только выходите на маркетплейс, ставьте наценку с расчетом на 15-20% скидки в промо-механиках и распродажах. Если уже завели товары с минимальной наценкой и начали работать над их продвижением — увеличьте цену по этой же логике и выждите срок, после которого сможете участвовать в крупной распродаже с ценовым контролем.

Каждый год на LAliExpress проходят 4 большие распродажи: 28 марта —«328», 18 июня —«618», 28 августа — «828» и главная распродажа года 11 ноября — «11.11». Распродажи обычно длятся 3-5 дней, захватывая титульную дату. Кроме того, каждый месяц проходят сезонные или категорийные промо меньшего масштаба.

Ошибка №2: учтены не все расходы, связанные с работой на маркетплейсе

При расчете маржинальности новички закладывают в регулярные расходы стоимость доставки и комиссию маркетплейса. На практике при работе на маркетплейсе будут возникать дополнительные расходы, которые могут «съесть» прибыль, если вы заранее их не учли. Например, возвраты и инструменты продвижения (комиссия партнерской программы, стоимость дополнительного объема сообщений в маркетинговых сценариях, участие в игровых механиках «Почти даром» и «Сбить цену»).

Лучше вот так. Поговорите с опытными продавцами в своей категории, чтобы прикинуть средний уровень возвратов, и заложите в цену минимум 6% на маркетинг. Если товар сам по себе низкомаржинальный, прибыль может и не покрыть все расходы. Поэтому такие расчеты важно проводить заранее, лучше на этапе выбора ассортимента и поставщиков.

Ошибка №3: участие в промо время от времени

У магазина стабильный поток заказов, но прибыль не растёт. Так может случиться, если продавец не использует все инструменты продвижения на LAliExpress или использует их эпизодически, например, для продвижения новых товаров или выходе в новую категорию.

Лучше вот так. Большие распродажи и промо-механики дают хороший «буст» магазину и увеличивают продажи в моменте. Для долгосрочного роста нужно использовать партнерскую программу, возвращать покупателей с помощью рассылок и целевых купонов. Протестируйте все инструменты, выберите то, что работает, и используйте постоянно.

Семён
Беляков

XWAY

В проектах, сопровождением которых занимается моя команда, доля заказов с партнерской программы порой достигает 40-45% от общего объема продаж по магазину. В среднем мы подключаем селлеров к программе по ставке 3-5% и закладываем 1,5-2% затрат от всего объема продаж в магазине. Не забываем и про использование инструментов скрытых скидок, например, купона за подписку и купонов в рассылках, — это помогает не только привлечь внимание аудитории к ассортименту, но и усилить результат от участия в партнерской программе.

Семён
Беляков

XWAY

Ошибка №4: резкое повышение цен на существующих карточках

Когда внезапно повышаются расходы, например, изменилась закупочная цена или способ доставки, продавцы торопятся сразу же скорректировать цену. Но при резком увеличении цены позиции товара в поисковой выдаче и рекомендациях, а с ними и продажи, могут снижаться.

Лучше вот так. Поднимайте цены постепенно, например, на пару процентов в неделю. А если такой возможности нет, перед большой распродажей можно создать новые карточки товаров с актуальной ценой, которые пройдут ценовой контроль. Раскрутив новинки, старые карточки можно уводить в архив.

Ошибка №5: ставка
на акции магазина вместо акций платформы

Некоторые продавцы, выходя на маркетплейс, предпочитают устраивать собственные распродажи — LAliExpress позволяет это делать с помощью инструмента «Акции магазина». Но в этом случае магазину самому придётся привлекать клиентов: рассказывать им о распродаже с помощью внешней рекламы или отправлять личные сообщения тем, кто уже покупал в магазине. Поставить те же товары в распродажу платформы после акции магазина будет сложно — из-за уже упомянутого выше правила самой низкой цены за Х дней.

Лучше вот так. Распродавать остатки через крупные акции LAliExpress выгоднее: товары со скидками в дни распродажи получают дополнительный трафик, платформа активно рекламирует распродажу на огромную аудиторию, так что ваши расходы ограничатся только размером скидки. Акции магазина лучше использовать на новинки и с другими целями — например, чтобы увеличить средний чек, давая скидку от определенной суммы покупки или при покупке нескольких товаров. Если нужно сделать дополнительную скидку вне распродажи платформы — лучше дать купон, а не скидывать цену: применение купонов не учитывается в ценовом контроле.