Что делать, если не растут продажи

В магазин на маркетплейсе стабильно заходят посетители, но покупок нет? Или у конкурентов товар активно уходит практически по такой же цене, а к вам покупатели не заглядывают? Мы выделили основные причины низких продаж и собрали рекомендации, которые могут вам помочь.

В первую очередь советуем обратить внимание на эти метрики:

трафик — количество показов товара × CTR, то есть соотношение кликов и показов;
конверсия — отношение тех, кто купил, к тем, кто увидел товар.

Чем выше оба показатели, тем выше продажи. Повлиять на них можно разными способами.

Как повлиять на трафик

На LAliExpress высокая конкуренция: больше 100 млн товаров и более 150 тыс. продавцов. Система старается рекомендовать покупателям те товары, которые они купят с большей вероятностью, то есть такие, у которых имеются рейтинг и отзывы. Поскольку система не знает, какова вероятность покупки нового товара из нового магазина, она не будет их предлагать. Поэтому в большинстве случаев органического трафика первое время не будет, если только речь не о редком или уникальном товаре. Что можно сделать, чтобы привлечь первых покупателей?

Итак, откуда берутся показы:

Поиск и рекомендации

Что делать новым магазинам? Оптимизировать товары для поиска: поработать с заголовками, изображениями, описанием.

Что делать уже работающим магазинам? Открыть метрики по товарам и посмотреть, на какие люди кликают охотнее всего, и именно их оптимизировать в первую очередь.

Промоакции платформы

Чтобы товар набирал вес в поиске и, соответственно, показывался выше в выдаче и рекомендациях, необходимо, чтобы его купило больше людей. Чем богаче история покупок, тем выше конверсия, тем больше показов в поиске при условии, что пользователи ставят товару хорошие оценки.

Чтобы заработать историю покупок, необходимо участвовать в промоакциях платформы. Так ваши товары получат дополнительные показы по специальным промоканалам. Ваша цель — сделать все, чтобы ваш товар приобрели максимальное количество людей и при этом оставили хороший отзыв. Здесь придется постараться: предложить хорошую цену и сервис, ведь почти в каждой категории уже есть похожий товар с историей покупок, а приобрести товар без истории — какой-никакой, но все же риск для покупателя.

Свои источники

Чтобы привлечь первых посетителей, стоит направить уже имеющуюся аудиторию в ваш магазин на LAliExpress (кстати, за первые 100 товаров, проданных на платформе, не нужно платить комиссию). Например, можно написать об открытии в соцсетях бренда, разместить информацию в офлайновой точке или сделать рассылку по базе клиентов. Такими же способами можно объявить о снижении цен именно на маркетплейсе, в отличие от других мест продажи, например от сайта.

Как повлиять на конверсию

Конверсия, как уже говорилось в начале статьи, — это отношение тех, кто купил товар, к тем, кто его увидел. На нее влияет несколько факторов.

Подробнее об акциях платформы, ценообразовании и работе с контентом — в базе знаний LAliExpress.

Цена

Традиционно ключевой фактор для большинства клиентов. Учитывайте цену товара + цену доставки. Стоимость можно снижать как напрямую (устанавливая скидку), так и через промокоды или купоны.

Контент

Фотографии, видео и описание товара влияют не только на восприятие продукции и вашего магазина покупателем, но и на его удовлетворенность полученным заказом. Если описание составлено нечетко или слишком лаконично, покупатель может не увидеть важных особенностей товара, обмануться и запросить возврат средств. Напротив, если описание достаточно подробное, риск от его приобретения в глазах покупателя минимизируется.

Доставка

Бесплатная доставка — мощный стимул для покупки. По статистике, платная доставка снижает конверсию, особенно в регионах, где сильна конкуренция. Добавьте вариант бесплатной доставки в карточку товара хотя бы на крупнейшие регионы, пусть даже только до пункта самовывоза. Если работаете с «Цайняо», мы рекомендуем перейти на стандартные тарифы LAliExpress: они прозрачны и выгодны покупателям, а продавцы получают субсидии в размере 60 рублей на каждый заказ.

«Когда мы заходили на LAliExpress, то ставили минимальную цену, которую могли себе позволить, чтобы обкатать новую для нас площадку. Пошли первые заказы, мы нарастили отзывы и рейтинг. Сейчас конверсия составляет примерно 1,5 %. Это все еще ниже, чем на нашем сайте (там 3 %), но позволяет наращивать оборот на маркетплейсе. Роста оборота удается достичь с помощью расширения ассортимента»

— рассказывает Владимир, владелец магазина инструментов Roommag.

Конверсия из показа в просмотр

Окей, люди видят ваше предложение в промо. Теперь важно, чтобы перешли по нему на карточку товара. Так как на этом этапе покупатель видит только заглавное изображение, текст и стоимость, необходимо обратить внимание именно на эти три фактора. Вадим Солынин, генеральный директор компании AliX, сервисного партнера «LAliExpress Россия», советует в случае с низкой кликабельностью следующий порядок действий:

Проанализируйте цену;

Сравните условия доставки с предложениями конкурентов;

Изучите рейтинг карточек товара;

Оцените качество и информативность главной фотографии товара.

Конверсия из просмотра в покупку

На этом этапе покупатель изучает другие фотографии товара, читает описание и отзывы, видит финальную стоимость и сроки доставки. Здесь важно, чтобы ваше предложение (цена товара, цена доставки, сроки доставки) было лучше подобных на платформе и за ее пределами. Рекомендуем регулярно оценивать карточку товара с точки зрения покупателя, чтобы понять, что еще можно улучшить.

Как проанализировать конверсии

Обе конверсии — из показа в просмотр и из просмотра в покупку — можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Данные». Сравнив, какой из показателей ниже, вы можете понять, что нужно улучшать.

Например, если конверсия из показа в просмотр низкая, а просмотры хорошо конвертируются в покупку, значит, для такого товара нужно в первую очередь улучшать основное изображение и заголовок.

Чтобы проверить, так правильно ли назван ваш товар, стоит пройти весь путь поиска с позиции покупателя, поискать продукт на русском и английском языках, добавить популярные поисковые запросы в карточку. Узнать популярные поисковые слова в нужных вам категориях можно прямо в личном кабинете LAliExpress в разделе «Данные». Борис Нейман, генеральный директор компании PalX, сервисного партнера LAliExpress, советует: если вы вносите изменения в названия или другие настройки карточек товаров, подождите несколько дней, прежде чем анализировать показатели (просмотры, клики, заказы).

«Когда мы зашли на платформу LAliExpress, несколько месяцев у нас не было ни просмотров, ни продаж, — рассказывает Ольга Васильева, владелица магазина AlsEL. — Тогда мы решили изучить, как именно люди ищут наш продукт. Я попробовала проверять сочетания слов в сервисе „Яндекса“. Оказалось, что словосочетание „мешки-пылесборники“, которое нам казалось самым удачным, ищут во много раз реже, чем „мешки для пылесоса“. Мы отредактировали название… и ничего не получили. Да, трафик вырос, но продаж не было. Тогда я снова занялась изучением. Но на этот раз, кроме основного словосочетания, по которому ведется поиск, проверила похожие запросы. Выяснилось, что люди часто ищут продукт по оригинальному названию детали, например „мешок s-bag“, или по бренду пылесоса. Мы добавили в название бренд и тип оригинальной детали и получили первую продажу уже на следующий день. В дальнейшем провели группировку товаров по категориям. Это дало рост трафика при переходе внутри страниц магазина. Как итог получили прирост продаж еще около 10 %».

Если много посетителей интересуется товаром, но мало кто его покупает, то цена и изначальное описание потенциального клиента устраивает, но, когда он переходит в карточку, его что-то останавливает.

«Например, недавно ко мне за советом обратился предприниматель с не особенно известным брендом премиум-сегмента. Пожаловался, что продаж нет, — рассказывает Владимир, владелец магазина Roommag. — Оказалось, что на страничке магазина на маркетплейсе нет нормальных описаний товара. Как клиент должен понять, что ему лучше купить у него товар за 1800 рублей, чем у его конкурента — зарубежного магазина за 300? Причем у другой компании не только привлекательная цена, но и описание понятное».

Что негативно влияет на трафик и конверсию

Плохой рейтинг магазина влияет не только на место в поисковой выдаче, но и в целом на попадание в нее.

Плохой рейтинг товара и негативные отзывы. В 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается на основе отзывов, а для каждой пятой покупки отзывы имеют решающее значение.

Плохой контент — изображений мало или они плохого качества (ниже рекомендуемого), непроработанные заголовки товара, сухое и неинтересное описание.

Грубость или безразличие в общении с клиентами.

Высокая цена как на товар, так и на доставку.

Сезонность товара — несезонные предложения очевидно привлекут меньше внимания.

Клиенты делают покупку и не возвращаются

Самый логичный и в то же время банальный совет: чтобы увеличить процент вернувшихся, обеспечьте хорошее качество товара, интересные цены и высокий уровень сервиса (в него входят доброжелательное общение с покупателем до и после покупки, быстрая доставка). Вадим Солынин из AliX советует еще несколько эффективных инструментов, стимулирующих повторную покупку:

Вкладывайте в заказы подарки. Их цена может быть совсем невелика, но это эффективный способ работы с лояльностью.
Давайте купоны на скидку при повторном заказе.
Постоянно работайте над увеличением числа подписчиков магазина. В этом вам помогут купоны за подписку, участие в акции «Почти даром», live-стримы в разделе «Интересное» приложения LAliExpress. Общаясь с подписчиками через сообщения или с помощью канала «Интересное», вы сможете простимулировать покупателей к повторной покупке.
Активно используйте инструмент магазина «Продвижение» — «Работа с клиентами». С его помощью можно сегментировать всех клиентов за последние полгода и провести целевой маркетинг.

Хотите провести свой стрим? Пришлите заявку на LAliExpressLiveRu@ru.laliexpress.com

Правильный выбор товара

Скорость роста продаж сильно зависит от категории товара, утверждает Борис Нейман. Если ваша продукция очень сложна и требует консультации при подборе, возможно, стоит задуматься о другом товаре для продажи.

Еще один неудачный вариант — крупногабаритная продукция с дорогой доставкой, которая съест всю маржу. Владимир, владелец магазина Roommag: «Для продаж на маркетплейсах мы выбираем ходовой товар с проверенным спросом и стабильным качеством. Никогда не запускаем в продажу продукцию от новых, неопробованных поставщиков».

Вадим Солынин уверен, что почти любой товар может найти своего покупателя на маркетплейсе, но для этого нужно учитывать специфику платформы и сложившиеся привычки покупателей.

«Внутри LAliExpress есть условное деление на категории: стандартные, которые были сильны исторически (электроника, бытовая техника, аксессуары и т. д.), и новые для локального маркетплейса категории (косметика, спорт, мода). Маркетплейс прилагает серьезные усилия, что обратить внимание покупателей на новые категории. Продавцы, которые серьезно намерены развиваться на платформе, могут очень удачно подхватить этот поток».